Trade marketing não é mais o que você pensa
Durante muito tempo, o trade marketing foi visto como algo operacional. As ações no ponto de venda se resumiam a visitas de promotores, reposição de estoque e algumas fotos de gôndolas. Pouco planejamento, quase nenhum dado e muitos achismos.
Mas isso mudou.
Hoje, com o avanço das tecnologias de integração e coleta de dados, o trade marketing deixou de ser um braço de execução e se tornou um dos maiores vetores de crescimento das empresas que atuam no varejo.
Segundo a NielsenIQ, empresas que alinham execução no PDV com dados de sell-out e comportamento do shopper conseguem crescer até 2,5x mais do que concorrentes que mantêm estratégias genéricas.
A Smart Performance atua justamente nesse ponto: conectando sistemas, centralizando dados e transformando informações em ação com impacto direto nas vendas.
A nova lógica do trade marketing orientado por dados
Do campo para a estratégia
Trade marketing deixou de ser “visita de loja” e passou a ser inteligência comercial aplicada ao ponto de venda.
A nova lógica é baseada em três pilares:
- Dados: histórico de vendas, comportamento do shopper, desempenho do PDV, rupturas e giro de estoque.
- Tecnologia: integração com ERPs, CRMs e ferramentas de BI.
- Execução planejada: roteiros inteligentes, comunicação alinhada com o consumidor e mix estratégico.
Na prática: isso significa sair do modelo em que o time de campo decide o que fazer com base na experiência e começar a usar informações concretas para prever necessidades, priorizar visitas, otimizar rotas e ajustar campanhas em tempo real.
Como transformar dados em execução que vende?
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Coletando dados certos no lugar certo
O primeiro passo é integrar fontes confiáveis. Com a plataforma da Smart Performance, sua empresa pode conectar:
- ERP (para acompanhar pedidos e estoques)
- CRM (para comportamento de clientes e leads)
- Sell-out no varejo
- Informações do time de campo
- Sensores e sistemas do PDV
- Ferramentas de BI
Essa integração garante que você veja o que está acontecendo em cada loja com precisão e em tempo real. Nada de relatórios atrasados ou decisões baseadas em dados desatualizados.
Exemplo real:
Uma empresa de bebidas, ao integrar dados de sell-out com estoque e histórico de campanhas, percebeu que o produto com maior margem tinha baixa visibilidade nas lojas premium.
Resultado: alterou o planograma e aumentou o giro em 37% em dois meses.
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Identificando padrões e oportunidades
Com os dados em mãos, é hora de cruzar informações:
- Quais regiões têm maior ruptura?
- Qual produto vende mais em cada tipo de loja?
- O que muda entre dias da semana e horários?
A Smart Performance oferece painéis com dashboards customizados, que ajudam a responder essas perguntas de forma intuitiva. Você pode acompanhar indicadores como:
- Share de gôndola
- Execução por SKU
- Aderência ao planograma
- Presença de material de PDV
- Pontuação por equipe ou promotor
Esses insights permitem atuar antes do problema aparecer — e transformar a rotina da equipe de campo com foco e direcionamento.
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Executando com foco e consistência
Com os dados processados e os KPIs definidos, é hora de colocar a estratégia em prática. Mas aqui está a virada: não basta executar — é preciso executar com qualidade e consistência.
A plataforma da Smart Performance permite:
- Definir rotas com base em prioridade de execução
- Enviar briefings específicos para cada loja
- Acompanhar em tempo real o desempenho do promotor
- Corrigir falhas com alertas automáticos
- Mensurar a entrega de cada ponto da estratégia
Insight prático:
Imagine que você tem 50 lojas para visitar na semana. Com base nos dados da plataforma, é possível priorizar as 20 com maior potencial de conversão (por mix, ruptura ou giro baixo). Resultado: mais resultado com menos esforço.
O papel dos KPIs no sucesso do trade
Indicadores bem definidos = equipe mais eficaz
Nem sempre é fácil mensurar a performance no PDV. Mas quando você define indicadores claros, a gestão fica mais simples, a equipe mais engajada e os resultados aparecem.
Principais KPIs usados no trade com apoio da Smart Performance:
- % de execução de campanhas
- Presença de materiais de merchandising
- Ruptura por SKU e por loja
- Aderência ao planograma
- Taxa de positivação
- Ticket médio e conversão por canal
Esses indicadores são visualizados em tempo real, permitindo ajustes rápidos e decisões mais inteligentes — seja na frente de loja ou na mesa de negociação.
Mix ideal: mais ciência, menos achismo
Produto certo, no lugar certo, na hora certa
Enviar o mesmo mix para todas as lojas é um erro comum. Afinal, o que vende bem em uma loja de bairro no interior não é o mesmo que gira em uma flagship de shopping.
Com dados centralizados na Smart Performance, sua empresa pode:
- Ajustar o mix por canal
- Prever demanda por região
- Evitar ruptura ou encalhe
- Personalizar promoções e ativações locais
Dado relevante:
Empresas que personalizam o sortimento por canal registram até +28% de aumento em sell-out, segundo a NielsenIQ.
APAS Show e o futuro do trade marketing no Brasil
Na última edição da APAS Show, principal evento do setor de alimentos e varejo da América Latina, um dos principais temas foi justamente a transformação digital no trade marketing.
Nas palavras de André Santos, diretor de inovação da ABMAPRO:
“A execução perfeita exige inteligência. E inteligência, hoje, vem da integração entre sistemas. O futuro do trade é analítico, não mais operacional.”
Esse movimento já é realidade para quem aposta em plataformas como a Smart Performance, que viabilizam essa transformação com tecnologia acessível e adaptável a diferentes portes de operação.
Trade marketing que vende é trade com dados, foco e ação
Trade marketing não é custo. É investimento — desde que orientado por dados, estruturado por tecnologia e executado com precisão.
A Smart Performance é a parceira ideal para transformar a sua operação de trade em uma engrenagem estratégica de vendas.
Com dashboards inteligentes, integração total com seus sistemas e suporte à execução no campo, sua empresa estará pronta para crescer com escala, consistência e performance.
Quer ver tudo isso funcionando na prática?
Conheça a plataforma Smart Performance e descubra como podemos ajudar seu time de trade a gerar mais vendas com menos desperdício.
