A tradução literal da expressão “Sell out” é vender para fora. Em vendas, essa expressão está relacionada à venda feita para o consumidor final.
O aquecimento da economia provocou mudanças na dinâmica competitiva do mercado.
Os consumidores, que passaram a ter maior poder de compra, passaram a ditar as tendências.
O varejo precisou se adequar a essas mudanças, afinal elas passaram a gerar grande diversificação de produtos, aumento da frequência do consumidor no ponto de venda e, é claro, consumidores mais exigentes.
Isso gerou nesse segmento a necessidade de desenvolver-se cada vez mais.
Diante disso, a forma de atuar da indústria também precisa mudar: torna-se necessário uma atuação que não se limite ao sell in dos seus produtos, mas principalmente no sell out.
Isso deve acontecer através de prestação de serviços no Ponto de Venda, que permitam a geração de experiências de compra diferenciadoras para o consumidor.
Em resumo, esse novo contexto gerou grande impacto também na maneira de vender.
Esse movimento é percebido em grandes redes varejistas, como também em médios e pequenos varejos.
Os próprios fornecedores, visando diversificar seus canais de escoamento para fugir da concorrência concentrada e obter negociações mais flexíveis, estão se conscientizando de que, ao lado do fortalecimento da marca, a atenção à distribuição pode representar um diferencial para agregar valor.
Esse cenário exige que os produtos expostos (o que gera demanda) “se vendam”.
Assim, esses produtos precisam criar sua própria visibilidade, sua comunicação, além de possuírem preços bem posicionados em relação à concorrência.
Tudo isso sem contar que a primeira etapa para que eles cheguem ao alcance dos olhos do consumidor é convencer o cliente de que eles devem compor seu mix.
A partir dessa perspectiva, conclui-se que é necessário que indústria e distribuidores estruturem suas equipes para atuar não somente no “sell in” (venda feita do produtor para o canal de vendas) como também no “sell out” (venda do canal de vendas para o consumidor final) de forma a garantir excelentes resultados.
Esse movimento é desafiador e, pensando nisso, ao longo desta semana postaremos aqui algumas dicas para sua equipe atuar no sell out.
