Durante o estágio de sondagem junto ao cliente, o vendedor precisa saber fazer os questionamentos corretos e descobrir as dores, motivações e as necessidades do cliente, para que a venda seja um sucesso. Todas essas coisas são muito importantes.
Anteriormente, já falei sobre como as perguntas, abertas e fechadas, podem auxiliar no processo de sondagem. O que muda o jogo não é a pergunta que você faz, mas a sequência correta de perguntas.
Portanto, chegamos na técnica de Spin Selling que eu gostaria de abordar. Neil Rackham criou essa técnica durante os anos 80, falando sobre a sequência de perguntas e a diferença que isso faz em uma negociação. Confira abaixo:
- S – perguntas focadas na situação do cliente
- P – perguntas sobre os problemas do cliente
- I – perguntas sobre o impacto do problema no dia a dia do cliente
- N – perguntas voltada para necessidade do cliente
Vamos ao exemplo. As perguntas sobre situação geralmente é algo básico, que as pessoas já sabem a resposta.
- Como está o estoque de tal produto?
- Quais produtos estão vendendo mais no Ponto de Venda?
- Como foram as vendas no feriado?
Na sequência, as perguntas relacionadas ao problema são importantes para o entendimento do vendedor, sobre o problema que precisa ser solucionado.
- Você está insatisfeito com tal coisa?
- Já perdeu vendas por falta de produtos de uma marca X?
- Já perdeu vendas por falta de produtos em estoque?
Em terceiro lugar, as perguntas sobre o impacto e implicações vão trazer potência ao discurso, fazendo o cliente perceber o impacto do problema em seu negócio.
Geralmente, ele não faz ideia das consequências ou nem parou para pensar sobre o assunto. Aqui, o vendedor entra para ajudar na reflexão.
- Você sabe quanto você perde por mês em razão de tal coisa?
- Já pensou em quanto deixou de lucrar por não ter X produto na loja?
E então, chegamos nas perguntas focadas em necessidade. Basicamente, você fará um resumo para o cliente e, nessa parte, pode fazer a sua proposta.
E se incluírmos tais marcas, para aumentar seus lucros?
Você entendeu quanto pode ganhar de credibilidade com os seus clientes?
Vale ressaltar que todas essas perguntas têm o objetivo de fazer o cliente entender o valor que o seu atendimento possui. Entender que sua visita é importante.
Aqui tenho o costume de questionar: “Qual valor que o seu cliente pagaria pela sua visita de vendas?”.
Perceberam como é importante se preparar para uma sondagem mais efetiva? Sem dúvida que se o seu posicionamento for diferente dos demais vendedores, você dominará a negociação e aumentará os seus resultados.
E então, que tal seguir esses passos?
