Você já se perguntou o que as pessoas realmente compram?
Você acreditaria em mim se eu dissesse que as pessoas realmente compram não produtos e serviços, mas estados emocionais e benefícios para satisfazer seus problemas e dores?
Se você leu meu artigo sobre motivadores de compradores, sabe do que estou falando.
Caso não, é só clicar aqui para conferir.
Em uma negociação, depois de feita toda a pesquisa sobre o cliente, é hora de apresentar a proposta de valor.
É nessa fase que um bom vendedor consegue deixar claro para o cliente o que realmente está vendendo, apresentando seu produto e alinhando os interesses emocionais do comprador.
O papel de um vendedor de valor na fase de proposta é criar uma forma de o cliente desejar seu produto ou serviço, e não apenas fazer com que o cliente sinta que está comprando por necessidade.
Você sabia que existe uma técnica chamada CVB? Essa tecnologia facilita a vida do vendedor nessa fase de apresentação da proposta.
Basicamente, ela consiste em mostrar todas as características, vantagens e benefícios do seu produto ou serviço.
Para entender um pouco mais sobre a técnica:
Características são todas as especificações técnicas do seu produto ou serviço.
Por exemplo: ingredientes, embalagem, peso da caixa, bitola, cor, espessura ou qualquer outro item da composição do produto.
Sempre digo que, por mais que os atributos sejam muito importantes, o vendedor precisa ajustar seu discurso, pois o que o cliente precisa é ver os benefícios de comprar um produto, não apenas seus ingredientes.
Com base em meus muitos anos de experiência, estive em campo com várias equipes comerciais de diferentes setores e, em vários casos, vi o vendedor expressar sua proposta de valor com base em suas características.
Os pontos fortes são as diferenças do seu produto ou serviço em relação aos seus concorrentes.
Pense que todo o “peso da marca” que você representa pode ser atribuído aqui. Se a empresa está há anos no mercado, ou sua marca é especialista na área, acredito que você já tenha uma vantagem.
Agora vamos aos benefícios.
Não há dúvida de que estes são os que você deve contar para demonstrar sua proposta de valor. Aqui, você poderá dar a volta por cima com seus clientes.
O benefício é como seus clientes realmente percebem seu produto ou serviço. Já imaginou dizer aos seus clientes que o faturamento, o faturamento da loja e até a produtividade (se falarmos de serviços) vão aumentar x% através da sua marca ou serviços?
Aqui, acho que você tem a faca e o queijo na mão para explorar o lado emocional do cliente e criar um desejo ou uma solução.
Neste post, quero te mostrar que apresentar seu produto ou serviço de diferentes formas é fundamental para você se destacar dos seus concorrentes.
Para isso, é preciso fazer uma boa pesquisa para entender os motivos de compra e então oferecer os benefícios adequados de acordo com suas expectativas.
Quando você conseguir construir isso, o cliente sentirá que você está mostrando aquele produto ou serviço específico para ele, o que agregará valor à sua venda e aumentará as chances dele comprar de você.
Portanto, entenda seus motivadores de compra e concentre-se nos benefícios de vender o que você tem a oferecer.
