É hora de falar sobre sondagem.
Sem dúvida, a sondagem é muito importante para quem quer vender um produto ou serviço.
Na hora da negociação, a sondagem traz o entendimento do que o cliente pensa e do que ele deseja.
Sempre que alguém deseja realizar uma compra, provavelmente já considerou diversos pontos e montou uma árvore de decisão de compras.
Assim, uma boa sondagem faz com que você saiba quais são os principais motivos que levaram o cliente para aquela decisão.
Você sabe quais são os principais motivadores de compras? Saiba que seus clientes com certeza possuem um desses que eu vou mostrar para vocês.
- Lucro: quando o cliente sabe que pode ter vantagem financeira com a compra
- Prazer: quando a compra traz bem-estar, conforto, diversão, facilidades
- Orgulho: quando o cliente entende que aquele produto lhe trará algum status ou reconhecimento em seu círculo social.
- Paz de espírito: quando o cliente sabe que a compra vai trazer estabilidade, segurança e tranquilidade, por exemplo.
- Dor: quando o cliente compra baseado em uma experiência negativa do passado.
Viram como uma sondagem bem feita é importante? Imagina só captar, durante a negociação, a principal motivação do seu cliente para comprar?
Quando você entende isso, sabe quais são os benefícios emocionais que aquela compra vai resolver e, com isso, qual o melhor discurso para abordar com o cliente.
Nessa hora, é quando você traz o diferencial da venda com um discurso mais certeiro. A negociação é diferente para cada cliente, pois os motivadores variam para cada um.
Assim, é fundamental identificar com quem estamos negociando e qual o melhor discurso para o momento.
Por fim, aqui vai uma dica: sempre trate seu cliente de maneira diferente.
Cada um compra de acordo com o seu próprio motivador, nenhum deles é igual ao outro.
Você, como vendedor de valor, deve ter um cuidado adicional e entender que os comportamentos das pessoas são diferentes.
