Sem dúvida, durante uma visita ao cliente, com objetivo de vendas, existem várias etapas até o fechamento do negócio.
Certamente, a abordagem feita pelo vendedor é a etapa mais importante dessa conversa inicial.
Isso porque, o cliente terá uma primeira impressão nos primeiros 30 segundos do diálogo. Logo, é uma oportunidade única e deve ser bem usada.
Como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica. Na minha visão, a abordagem é o que abre as portas para que a conversa sobre vendas continue fluindo.
“Mas Priscilah, a abordagem é tão importante assim?”
A princípio, sim. É ela que vai determinar o tom e humor da conversa sobre vendas. Assim, é esse o momento onde você percebe se existe abertura para o sucesso do negócio.
A abordagem mostra, logo de cara, se o cliente está aberto para comprar o que você está oferecendo, seja um produto ou serviço.
Digamos que a abordagem seja uma isca. Fisgar o cliente requer a abordagem correta.
E o que compõe essa abordagem inicial?
Em primeiro lugar, uma excelente apresentação física e visual. Essa imagem tem o poder de conectar você ao seu cliente em potencial.
Na sequência, temos a postura, a linguagem corporal. Fale com firmeza, olhe sempre nos olhos e seja simpático com o seu cliente.
Por último, temos a Chamada. Esse é o nome técnico para uma frase de impacto que deve ser usada pelo vendedor no momento certo.
Essa frase deve ser criada a partir de um estudo prévio do seu cliente, que certamente você fez, né?
Vamos a um exemplo prático sobre essa tal “Chamada”.
Pense que você é vendedor de produtos de perfumaria e, atualmente, vende produtos de coloração e manutenção de cabelos.
Certamente, seu cliente em potencial recebe vendedores diariamente e ouve sempre as mesmas coisas, como por exemplo: “como posso te ajudar hoje?”.
É aqui que entra o diferencial do vendedor de valor. Chegaremos ao cliente e diremos:
“Olá, senhor Cláudio, como vai? Uma pesquisa me chamou a atenção esses dias atrás e queria compartilhar o assunto com você.
A pandemia certamente iniciou uma fase de reinvenção no mercado e muitas redes de perfumaria estão focando nas redes sociais para se aproximarem dos clientes.
Eu posso te ajudar a estar mais presente nas redes e desenvolver um formato semelhante para os seus clientes. Posso te mostrar como funciona?”
Pronto, você capturou a atenção do seu cliente. Isso porque o seu discurso não tinha foco em vender algo, mas sim em mostrar preocupação com o negócio dele.
Com a atenção voltada para você, é o seu momento de ofertar aquilo que os outros vendedores não possuem.
A estrutura da abordagem na conversa de vendas é o que permite ir para o próximo passo.
Assim, você consegue ser um vendedor diferente e que oferece valor ao seu cliente.
Que tal testar uma abordagem, uma chamada diferente?
