Vocês conhecem as objeções?
A objeção de um cliente é comparável a uma vírgula durante uma negociação de venda.
Por vezes, os vendedores vêem as objeções como o fim da negociação. No entanto, elas são só pausas que geram oportunidades de se aproximar do cliente.
Pense pelo seguinte lado: quando o cliente faz uma objeção ao produto ou serviço, é porque ele ainda quer comprar, mas quer realmente saber se vale a pena.
Assim, objeção faz parte da negociação de vendas e acontecem com frequência.
Na verdade, podemos até categorizá-las. As principais objeções feitas por clientes são:
- Qualidade
- Preço
- Serviço
- Entrega
- Aplicações do produto/serviço
- Uso do produto/serviço
- Reputação
- Experiência
O vendedor precisa lidar com a objeção se quiser vender.
Imaginem que, sem a objeção do cliente, estamos apenas falando de uma compra e não de uma venda de fato.
Resolver objeções é parte do papel do vendedor de valor. Para isso, é necessário seguir os seguintes passos:
- Escute o que o cliente está objetando
- Mostre que entende o cliente e que você quer resolver o problema
- Não diga que o cliente está errado e nem o desafie
- Use novos argumentos para que o cliente entenda melhor o seu serviço ou produto
Vou mostrar algumas formas para resolver objeções dos clientes:
Você pode transformar a objeção em uma pergunta ao cliente.
Vamos a um exemplo. Se o cliente afirma que o preço é muito alto, você devolve:
- Mas está mais alto em relação ao que?
- O produto/serviço de outra pessoa é semelhante ao meu?
Assim, você consegue identificar qual o real problema do cliente e ainda mostra que possui domínio na negociação de vendas.
Transformar a objeção em pergunta permite que o cliente faça parte do próprio processo de vendas de maneira ativa.
Em segundo lugar, tem a técnica de referência de outras pessoas.
Caso o cliente te questione, você pode usar palavras que demonstram empatia, como “sente, sentiram, acharam”. Vamos ao exemplo.
“Sei como você está se sentindo, outras pessoas e clientes também se sentiram dessa forma, porém, quando fizeram a compra, acharam que tiveram um ótimo custo-benefício”.
O vendedor precisa desmistificar essas objeções e vê-las como oportunidades para avançar na negociação e vender.
É preciso abordar, sondar e apresentar de forma eficaz e adequada, desde o começo da negociação.
Com isso, o cliente não vai ter tantas objeções, certo?
Por fim, saiba quais são as objeções mais feitas em relação ao seu negócio, produto ou serviço.
Assim, as objeções não serão mais o final do seu processo de vendas.
