Lembro bem de uma reunião que tive há alguns anos, quando ainda trabalhava em uma grande indústria. O diretor comercial da época estava convicto de que o problema da queda nas vendas era a equipe de campo.
“Eles não estão vendendo porque não querem”, dizia ele.
Mas quando fomos a fundo nos dados, a história era outra: os produtos não estavam chegando no PDV no tempo certo, os estoques estavam desalinhados com a demanda e os concorrentes estavam um passo à frente com ofertas mais assertivas.
Não era falta de vontade dos vendedores.
Era falta de inteligência comercial.
E isso é mais comum do que parece. A tomada de decisão comercial muitas vezes é baseada na intuição, na experiência, no “achismo”. Mas o mercado mudou. Hoje, empresas que não baseiam suas estratégias em dados reais estão fadadas a perder espaço.
A concorrência está mais agressiva, os consumidores mais exigentes e os canais de distribuição mais complexos.
Além disso, a informação está mais acessível. Antigamente, as informações eram coletadas em formulários, que eram passados para planilhas em excel e compartilhados via e-mail com o cliente que, por sua vez, processava nos modelos que tinha e distribuía novamente para a equipe comercial via e-mail também. Isso quando compartilhava…
Portanto, dominar suas próprias informações é iluminar o caminho para decisões mais estratégicas.
Um estudo da McKinsey mostrou que organizações que utilizam dados para tomada de decisão são 23 vezes mais propensas a conquistar clientes e 6 vezes mais propensas a reter esses clientes.
Outro levantamento da Forrester indica que 74% das empresas que adotam análise de dados para estratégias comerciais aumentam significativamente suas receitas.
A inteligência comercial precisa ser traduzida em ação. E isso só acontece se os sistemas forem práticos, intuitivos e acessíveis.
Em uma das implantações da Smart Performance, uma indústria de alimentos enfrentava dificuldades de execução no PDV. O relatório apontava que a equipe de campo estava cumprindo 80% das visitas e as vendas não cresciam.
Quando aprofundamos a análise, descobrimos que a concorrência estava ativando promoções em PDVs estratégicos, além de trabalhar o preço da ponta, combinado com uma estratégia de mix ideal e exposição no ponto de venda, deixando dessa forma os produtos da empresa sem visibilidade.
O problema não era somente a eficiência da equipe, mas também a falta de um monitoramento mais amplo e dinâmico da concorrência, favorecendo a construção de uma estratégia de atuação mais assertiva.
Com a utilização da nossa ferramenta – configurada justamente para atuar sobre esses pontos e fornecer dados em tempo real sobre o PDV, a empresa ajustou sua atuação e aumentou sua Positivação, aumentou o Mix Mínimo e ampliou sua base de clientes estáveis.
O que entendemos disso? A tendência é clara: cada vez mais decisões serão baseadas em dados, e não somente quantitativos, que temos mais ou menos acesso, mas também qualitativos, que temos muita dificuldade de medir e principalmente combinar para melhores análises.
Empresas que resistirem a essa mudança vão perder competitividade pois não brigarão no mesmo nível.
O papel das lideranças comerciais é garantir que suas empresas estejam preparadas para essa nova era.
Se você ainda toma decisões comerciais sem dados concretos, está jogando um jogo do passado.
Inteligência comercial não é opcional.
E quem entender isso primeiro vai conseguir implementar melhor seus planos táticos e garantir o atingimento de suas metas e objetivos estratégicos.
