A Black Friday se tornou um dos eventos mais importantes no calendário de consumo global, e no Brasil, esse impacto tem crescido ano após ano.
Para as marcas de bens de consumo, especialmente no setor de alimentos e bebidas, essa data representa uma oportunidade única de impulsionar vendas, ganhar participação de mercado e aumentar a exposição de produtos no ponto de venda.
O Trade Marketing desempenha um papel crucial nesse processo, garantindo que as estratégias de execução estejam afinadas e capazes de capturar a atenção dos consumidores de forma eficiente.
A importância do planejamento antecipado
Para que uma marca se destaque na Black Friday, o planejamento precisa começar meses antes.
As equipes de Trade Marketing devem estar alinhadas com as áreas de vendas e marketing para garantir que os objetivos comerciais e de comunicação estejam em sintonia.
Esse planejamento envolve desde a negociação de espaços privilegiados no ponto de venda, até a criação de materiais promocionais que reforcem a atratividade das ofertas.
Uma das melhores práticas é mapear os KPIs de sucesso do ano anterior e identificar áreas de melhoria.
Isso inclui a análise do desempenho dos promotores de venda, a eficácia das campanhas promocionais e o impacto das estratégias de precificação e exposição dos produtos.
O aprendizado dessas ações passadas serve de base para ajustes precisos, que podem fazer a diferença no volume de vendas durante a Black Friday.
A batalha pelo ponto de venda: visibilidade é tudo
Com o aumento exponencial da competição durante a Black Friday, garantir a visibilidade no ponto de venda é uma prioridade absoluta.
No Trade Marketing, essa visibilidade é conquistada por meio de uma execução robusta que envolva:
Exposição estratégica dos produtos
Negociar com os varejistas a melhor localização possível para os produtos no PDV é um diferencial. Displays, ilhas e prateleiras secundárias bem posicionadas atraem o consumidor, que muitas vezes toma a decisão de compra por impulso.
Materiais de merchandising impactantes
Investir em materiais POP (ponto de venda) visualmente atrativos e alinhados à comunicação da campanha de Black Friday é essencial. Isso inclui banners, wobblers, faixas de gôndola e outros materiais que destacam as ofertas e guiam a jornada de compra do consumidor.
Promotores de venda preparados
Na Black Friday, os promotores de venda atuam como embaixadores da marca. Eles precisam estar treinados não apenas sobre as ofertas, mas também sobre os diferenciais dos produtos em relação à concorrência. Um atendimento proativo e bem-informado pode aumentar consideravelmente a conversão no PDV.
Precificação e promoções: o equilíbrio entre valor e margem
Durante a Black Friday, o desafio de equilibrar margens de lucro com ofertas atraentes se torna ainda mais crítico.
Para gestores de Trade Marketing e diretores comerciais, uma das prioridades é trabalhar de forma integrada com o time de pricing para desenhar promoções que não apenas atraiam o consumidor, mas que também sejam sustentáveis financeiramente.
A criação de pacotes promocionais (combo de produtos) e descontos progressivos são estratégias eficazes para aumentar o ticket médio, incentivando o consumidor a adquirir mais itens em uma única compra.
Outra tática importante é a comunicação clara dos descontos: etiquetas de preço, totens de ofertas e promoções relâmpago precisam ser de fácil compreensão, para que o consumidor perceba o valor real da economia ao escolher determinado produto.
Ferramentas tecnológicas e a inteligência de mercado
Com o avanço das tecnologias de trade marketing, a coleta e análise de dados em tempo real no PDV se tornou um diferencial competitivo.
O uso de ferramentas de leitura de mercado e captura de pedidos inteligentes, como as oferecidas pela Smart Performance.
Ela permite que as equipes de Trade e os gestores comerciais monitorem o desempenho das campanhas de Black Friday em tempo real, ajustando rotas de promotores, reposições de estoque e modificações de layout rapidamente.
Essas soluções fornecem dashboards com dados de sell-out, níveis de estoque e adesão às campanhas promocionais, permitindo que as equipes tomem decisões informadas e ágeis, maximizando o impacto das ações de Trade Marketing.
O pós-Black Friday: o que vem depois?
Embora a Black Friday seja o ponto alto das vendas para muitas empresas, as ações de Trade Marketing não devem se encerrar junto com o evento.
O período pós-Black Friday é uma oportunidade para analisar o impacto das ações executadas e preparar a operação para datas subsequentes, como o Natal.
É essencial coletar feedback das equipes de campo, avaliar os indicadores de sucesso, como aumento de sell-out, e realizar uma análise detalhada das dinâmicas no PDV.
Além disso, o relacionamento com os varejistas durante a Black Friday pode abrir portas para novas negociações e parcerias no futuro, o que reforça a importância de um Trade Marketing bem-executado e focado em resultados.
Com uma execução assertiva e bem planejada, o Trade Marketing pode transformar a Black Friday em um momento de crescimento exponencial para as marcas, ampliando sua presença no ponto de venda e, mais importante, consolidando-se como líder no mercado competitivo de bens de consumo.
