Você sabe perguntar para o seu cliente? Já pensou se os seus questionamentos estão corretos?
Eu cheguei nesse pensamento por conta dos meus anos de carreira e sei que muitos vendedores não sabem questionar da maneira correta. Sabe por quê?
Vamos voltar um pouco no tempo e lembrar da escola, onde não éramos incentivados a questionar.
Sabe aquela situação onde um aluno levanta a mão para perguntar? A sala toda queria morrer com os curiosos questionadores, geralmente perto da batida do sinal.
Isso se deve ao ensinamento que o importante é responder, não perguntar. As provas eram sempre em responder, nunca questionar.
Agora estamos na vida adulta, imaginam como é?
Nosso estímulo sempre foi responder e não perguntar!
E qual a relação desse assunto com a sondagem do cliente? Bom, durante uma negociação, nossa forma de pensar deve ser diferente.
Um vendedor de valor sabe fazer os questionamentos certos e isso é uma ótima ferramenta para captar informações relevantes do cliente.
Assim, trago para vocês os dois tipos de perguntas que existem: abertas e fechadas.
Em primeiro lugar, as perguntas abertas vão ajudar o vendedor a formular ideias que ele ainda não tinha.
É uma sondagem inicial mais generalizada. O cliente também vai pensar e responder da melhor forma.
Geralmente, essas perguntas começam com: o que, onde, quando, por que e como.
Em seguida, as perguntas fechadas possuem respostas de sim ou não, na maioria das vezes. Esses questionamentos trazem confirmações ou negações de coisas que já estavam na cabeça do vendedor.
Assim, elas são usadas quando o vendedor já sabe da resposta, mas precisa que o cliente valide-a.
Portanto, tenho uma pergunta para você: qual estilo de pergunta você acha mais poderosa na hora da negociação? Abertas ou fechadas?
Digo que ambas possuem poder na etapa de sondagem e as duas trazem informações essenciais quando são feitas da maneira correta.
É a sequência de perguntas que vai fazer a diferença no sucesso da venda. Mas vamos falar disso em outro artigo.
