Por Gilmar Horácio, CEO e Fundador da Smart Performance
Há uma frase que costumo repetir em treinamentos: “no PDV, estratégia boa é aquela que aparece na gôndola.” Falo isso porque a inovação em trade marketing e execução comercial precisa ir além da tecnologia, ela deve se traduzir em ação coordenada, mensurável e replicável.
Nos últimos anos, o conceito de Loja Perfeita tem ganhado força justamente por representar essa convergência entre dados, processos e pessoas. Quando bem estruturado, o Programa Loja Perfeita transforma o PDV em uma operação viva, inteligente e orientada a resultado.
Por que falar em inovação no PDV agora?
Mais de 70% das decisões de compra acontecem dentro do ponto de venda. Isso significa que qualquer ruptura, falha de exposição ou falta de visibilidade custa caro, não apenas em vendas, mas também em percepção de marca.
Hoje, a tecnologia permite que equipes de trade merchandising e comerciais monitorem em tempo real o que está acontecendo no PDV: fotos georreferenciadas, planogramas digitais, alertas de ruptura e painéis de desempenho acessíveis por aplicativo. Plataformas especializadas conseguem aumentar o sell-out em até 20% e reduzir 80% do tempo de coleta de dados.
Ou seja, inovação aplicada à execução é o que diferencia quem visita o PDV de quem gera resultado no PDV.
Como o Programa Loja Perfeita impulsiona equipes
Na prática, o Programa Loja Perfeita cria uma régua única de excelência. Ele define o que é uma loja ideal para a marca e usa indicadores objetivos para medir o quanto cada ponto de venda se aproxima desse padrão.
Para isso, o papel das equipes comerciais e de trade merchandising é central.
- A equipe comercial estabelece objetivos e negocia condições no varejo.
- A equipe de trade transforma diretrizes em execução visual e ativações.
Quando esses dois lados trabalham de forma integrada, a performance dispara. Quando não, o que era para ser estratégia vira tentativa.
A inovação, nesse contexto, entra como o elo que une os dois mundos: sistemas de coleta de dados, dashboards unificados, inteligência de rota e automação de rotina.
Os pilares da inovação em execução de PDV
Com base nas experiências que vivenciei em campo e nos projetos que liderei junto a grandes equipes de execução, costumo resumir os pilares da inovação em cinco pontos:
- Visibilidade total da execução: o que não é medido não é gerido. Ferramentas digitais permitem acompanhar planogramas, rupturas e campanhas em tempo real.
- Automação inteligente: roteiros otimizados, notificações de correção e feedback instantâneo elevam o padrão de resposta das equipes.
- Dados que viram decisão: a análise de performance precisa estar na palma da mão do gestor, transformando dashboards em planos de ação.
- Treinamento contínuo: tecnologia sem gente capacitada é dado perdido. O promotor precisa entender o porquê de cada indicador.
- Integração com o varejo: compartilhar dados e metas com o parceiro comercial fortalece o relacionamento e reduz atritos de execução.
Como desenhar um Programa Loja Perfeita
Um bom Programa Loja Perfeita nasce de quatro etapas:
- Diagnóstico realista: entender a situação atual do PDV: rupturas, presença de materiais, execução de planograma e qualidade de exposição.
- Definição de metas claras (SMART): objetivos tangíveis de disponibilidade, visibilidade e volume de vendas.
- Implementação tecnológica: adoção de plataformas que consolidem dados de campo, gerem relatórios automáticos e indiquem prioridades de ação.
- Acompanhamento e evolução contínua: revisão de KPIs, treinamentos de reciclagem e reconhecimento das melhores execuções.
Um estudo da Consumidor Moderno (2024) reforça que empresas que aplicam programas estruturados de Loja Perfeita conseguem ganhos expressivos em disponibilidade de produto e experiência de compra, impactando diretamente o faturamento e a fidelização do shopper.
Conclusão: execução é cultura
O futuro do trade marketing pertence às empresas que enxergam a execução como parte da cultura, não apenas como rotina operacional.
Inovação é isso: não substituir o ser humano, mas dar a ele ferramentas para fazer melhor, mais rápido e com propósito.
Quando tecnologia, método e pessoas trabalham juntos, o PDV deixa de ser um ponto de venda, e passa a ser um ponto de performance.
