Jean Souto é diretor de Supply Chain da Mania de Churrasco e explica como a falta de rotina comercial interfere nos resultados
Quem trabalha com vendas, sabe como é importante ter uma rotina comercial bem alinhada.
Infelizmente, nem todas as empresas contam com equipes estruturadas para lidar com uma rotina de vendas eficiente.
No entanto, isso não pode ser um impeditivo. Seja empresa grande ou pequena, a rotina comercial pode ser aplicada, de acordo com o tamanho da equipe.
Para falar sobre o assunto, entrevistamos o diretor de Supply Chain da Mania de Churrasco, Jean Souto.
Com vasta experiência na área de vendas em grandes players do mercado, Souto coloca em evidência os principais pontos da rotina comercial, como criá-la e engajar sua equipe na execução.
Na sua opinião, qual a etapa mais importante e que não pode faltar na rotina comercial da sua equipe?
Um dos pontos bastante fortes da rotina comercial é não passar batido em nenhum dos assuntos. É importante ter aquela rotina diária, onde você é obrigado a fazer um planejamento e repassar aquela rotina todo dia. Isso faz com que você não deixe de analisar informações e execuções importantes no seu dia.
Em qualquer rotina, você acaba treinando. Em tudo que você faz, só se atinge a excelência com rotina. Cada dia mais que você executa, melhor acaba sendo o desempenho da rotina.
O que não pode faltar é o planejamento diário, o norte para o seu dia. O planejamento começa no dia anterior. É uma bússola.
Qual você considera a rotina comercial ideal para sua equipe?
A rotina que eu acredito que seja ideal para qualquer equipe é aquela que tem o planejamento diário e que você sabe o que você tem que fazer no dia.
O que você precisa executar no seu dia? Quais tarefas, quais números olhar? É importante ter um check de como está o andamento das tarefas, metas e desempenho daquele dia, para que você possa traçar um plano de ação se tiver algum desvio. Por fim, é importante ter um fechamento, que é pra você entender o que foi atingido ou não e reprogramar para o dia seguinte.
Existem diferenças entre rotinas comerciais, a depender do tipo de produto/serviço ofertado?
Existe diferença de rotinas comerciais, dependendo do canal e perfil do cliente. O varejo menor, a distribuição, é mais focada em número de visitas e conversão. Um cliente de médio porte, talvez tenha que fazer algo de execução de trade, merchandising.
Já no food service, é uma venda focada mais em serviço com uma rotina totalmente diferente, que é entender a necessidade, fazer um estudo e voltar com uma solução. São visitas mais planejadas e agendadas, com conhecimento prévio. A rotina é muito adaptável.
Para quem ainda não possui uma rotina comercial, quais são suas dicas para quem quer começar a montar uma?
Primeiro entenda quais são os KPIs mais importantes que você usa, o que é mais efetivo para sua análise e faça um planejamento em cima deles para poder traçar uma linha de onde você pretende chegar. Isso varia de empresa para empresa.
Quais indicadores medem a eficiência de uma rotina comercial?
Os indicadores que mais medem eficiência comercial de uma equipe é a conversão em primeiro lugar. Quantas visitas você faz e efetivamente converte? Como está usando seu tempo?
E depois, como você aproveita seu cliente? Como está o número de pedidos por dia, quantos itens por pedido você está tirando? São KPIs básicos que não podem deixar de ter.
Em resumo: quanto eu visito, quanto eu converto e quanto eu aproveito?
A rotina precisa ser revisada de tempos em tempos?
A rotina precisa ser revista de tempos em tempos. O mundo hoje é muito dinâmico, as coisas mudam a todo momento. A tecnologia tem feito muito isso, a maneira de fazer negócios muda constantemente. Hoje temos muita tecnologia empregada, sistemas, aplicativos, diversas maneiras de fazer negócio.
Tem muitos lugares onde o comprador acaba nem fazendo o pedido, tem uma IA que acaba simulando e propondo. É preciso revisar a rotina e estar atento às mudanças para estar próximo do cliente.
Como engajar a equipe de vendas em uma rotina comercial padronizada?
A equipe se engaja cada vez mais quando percebe que a rotina dá resultado. Em um primeiro momento acaba sendo maçante, pois há uma cobrança com fervor para que a rotina seja executada da maneira e intensidade que foi proposta.
Mas com o tempo, a equipe percebe que realmente o processo dá resultado. Isso acaba entrando de uma maneira automática, pois a equipe enxerga e vê que o resultado acontece, principalmente quando você começa a comparar as pessoas que executam a rotina e possuem resultados melhores, com aquelas que não executam.
Em toda sua carreira, você já presenciou problemas gerados por falta de uma rotina comercial?
Já presenciei vários problemas por falta de rotina. Você sai com o vendedor e ele não sabe para onde ir, não tem um roteiro, não sabe quanto ele precisa vender para atingir a meta. Por incrível que pareça são coisas básicas, mas que encontrei bastante. O vendedor não tem um rumo, não tem um norte, não sabe o que está fazendo na rua e isso gera equipe improdutiva e produtividade baixa.
Sem um planejamento bem feito, sem análise de indicadores e sem rotina bem definida, dificilmente você terá uma equipe produtiva. Quando você vai executando as rotinas, mais você aperfeiçoa. Esse é o caminho que toda equipe de vendas deveria traçar e colocar até como mantra para sua vida profissional.
