O Canal Indireto está vivendo uma virada silenciosa.
Não é sobre mais relatórios. Não é sobre mais dashboards. É sobre clareza operacional.
A combinação de dados organizados, execução disciplinada e inteligência aplicada está redesenhando a forma como indústrias, distribuidores e representantes operam. Quem entender esse movimento agora, lidera 2026. Quem ignorar, vai correr atrás do prejuízo.
Segundo o relatório The State of AI in 2024, da McKinsey & Company, 72% das empresas já utilizam IA em pelo menos uma função de negócio, mas apenas uma parcela consegue capturar impacto direto em performance. O motivo é simples: tecnologia sem governança e execução vira custo, não vantagem.
No Canal Indireto, essa equação é ainda mais sensível.
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Dados simplificados: o PDV Core como centro da decisão
A primeira ruptura acontece nos dados.
O excesso de informação virou ruído. O que lidera é o dado essencial, estruturado e acionável.
O conceito de PDV Core parte de uma lógica simples:
Quais são os 5 a 10 indicadores que realmente movem o resultado no ponto de venda?
- Ruptura.
- Cobertura de mix prioritário.
- Preço praticado versus sugerido.
- Execução de material de merchandising.
- Giro por SKU estratégico.
Segundo a Gartner, empresas orientadas por dados têm 23% mais probabilidade de superar concorrentes em aquisição de clientes e 19% mais chance de manter lucratividade acima da média. Mas isso só acontece quando o dado é integrado ao processo decisório.
No Canal Indireto, isso significa enxergar sell-in e sell-out numa única tela.
Sem essa integração, a indústria vende para o distribuidor, mas não entende a performance na ponta. E o distribuidor executa sem visibilidade estratégica da indústria. Resultado: desalinhamento estrutural.
Operações líderes unificam essas camadas.
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Execução guiada: menos complexidade, mais disciplina
A segunda ruptura é comportamental.
Checklist não é burocracia. É direcionamento.
Operações maduras não sobrecarregam equipes com 40 tarefas por visita. Trabalham com checklist enxuto, priorizado e conectado ao PDV Core.
Segundo estudo da Harvard Business Review sobre disciplina operacional, equipes que atuam com rotinas claras e critérios objetivos apresentam ganhos consistentes de produtividade e redução de retrabalho.
No Canal Indireto, isso se traduz em três perguntas fundamentais por visita:
- O mix prioritário está disponível?
- A exposição está correta?
- O preço está alinhado à estratégia?
Se essas três respostas forem bem executadas, o resto é ajuste fino.
Execução não é volume de tarefas. É foco no que move o resultado.
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IA + governança: crescimento estruturado em 90 dias
A terceira camada é onde a vantagem competitiva realmente nasce.
A inteligência artificial no Canal Indireto não substitui pessoas. Ela organiza prioridades.
- Previsão de ruptura.
- Roteirização otimizada.
- Sugestão automática de reposição.
- Identificação de anomalias de preço.
Mas aqui entra o ponto crítico: governança.
De acordo com o relatório Future of Jobs 2023 do World Economic Forum, as empresas que combinam tecnologia com qualificação de equipes e processos estruturados são as que mais capturam crescimento sustentável.
IA sem processo vira dependência.
IA com governança vira aceleração.
Operações bem estruturadas conseguem, em ciclos de 90 dias, reorganizar cobertura, reduzir ruptura e aumentar giro com base em dados preditivos, não apenas históricos.
Sell-in + Sell-out numa única tela
Durante anos, indústria e distribuidor operaram como camadas separadas.
O sell-in comemora volume.
O sell-out sofre com ruptura.
Liderança em 2026 significa romper essa divisão.
A operação precisa responder, em tempo real:
- O que vendemos ao distribuidor?
• O que efetivamente girou no PDV?
• Onde estamos perdendo execução?
• Onde a oportunidade está latente?
Quando esses dados se encontram, a tomada de decisão sai do campo da opinião e entra no campo da precisão.
O tripé do líder em 2026: pessoas, dados e execução
Não existe transformação sem gente preparada.
O líder do Canal Indireto que vai se destacar em 2026 domina três frentes:
Pessoas: Time treinado para executar o essencial com consistência.
Dados: Indicadores claros, acessíveis e integrados.
Execução: Disciplina operacional baseada em checklist estratégico.
Esse tripé reduz ruído, elimina retrabalho e acelera crescimento.
Conclusão
O Canal Indireto está entrando em uma nova fase.
Não é mais sobre quem tem mais relatórios.
É sobre quem transforma dado em decisão e decisão em execução.
2026 pertence aos times que escrevem menos relatórios e executam mais.
Sobre a Smart
A Smart atua na integração entre dados, tecnologia e execução no Canal Indireto. Com foco em visibilidade operacional, governança e produtividade em campo, desenvolve soluções que conectam indústria, distribuidores e equipes de execução em uma única estrutura de decisão.
Porque crescimento sustentável não nasce do improviso. Nasce de método, clareza e execução consistente.
