Para Gilmar Horacio, CEO e fundador da Smart Performance, entender a distribuição territorial das operações comerciais é cada vez mais importante para empresas que precisam ganhar cobertura, produtividade e eficiência.
A gestão de equipes em campo envolve uma quantidade significativa de informações. São visitas, vendas, clientes, pontos de venda, rotas, cobertura, rupturas e oportunidades que acontecem simultaneamente em diferentes regiões. Apesar disso, muitas empresas ainda concentram parte importante dessa gestão em planilhas, relatórios e informações que chegam de forma fragmentada.
Foi observando esse cenário ao longo dos anos que a Smart Performance identificou a necessidade de ampliar a forma como as empresas analisam suas operações. O Smart Insights surgiu com essa proposta, utilizando geointeligência para reunir dados de território, PDVs, cobertura, vendas e produtividade e transformá-los em informações que possam apoiar decisões comerciais.
Nesta entrevista, Gilmar Horacio, CEO e fundador da Smart Performance, fala sobre o desenvolvimento da solução, os desafios encontrados pelas empresas na gestão territorial e o papel que a geointeligência pode assumir nas estratégias de crescimento de indústrias e distribuidores.
Mercado Competitivo: O que levou a Smart Performance a desenvolver o Smart Insights?
Gilmar: A Smart Performance sempre esteve muito próxima das operações de campo e, por isso, acompanhamos de perto os desafios enfrentados por empresas que possuem equipes distribuídas por diferentes regiões.
Ao longo desse relacionamento com o mercado, percebemos que as empresas já tinham uma grande quantidade de informações sobre suas operações, mas nem sempre conseguiam utilizar esses dados para entender o território de maneira mais ampla. Sabiam quais clientes haviam sido visitados, quais pedidos tinham sido realizados ou quantos atendimentos uma equipe havia feito, mas muitas vezes faltava uma visão que relacionasse essas informações à localização e ao potencial de cada região.
Isso começou a levantar algumas questões importantes. A cobertura está adequada? Existem regiões com potencial que não estão sendo atendidas? As carteiras estão equilibradas? As equipes estão gastando tempo demais em deslocamentos? Onde estão as oportunidades que ainda não aparecem nos indicadores tradicionais?
O Smart Insights foi desenvolvido a partir dessa necessidade de ampliar a visão sobre a operação e ajudar as empresas a tomar decisões considerando também a dimensão territorial.
Mercado Competitivo: Qual problema do mercado vocês perceberam que ainda não estava sendo bem resolvido?
Gilmar: Um dos principais problemas é que muitas decisões comerciais ainda são tomadas a partir de informações que não estão integradas. A empresa tem dados de vendas em um sistema, informações de campo em outro lugar e, muitas vezes, utiliza planilhas para organizar territórios e carteiras.
Isso dificulta uma análise mais completa. Quando uma empresa olha apenas para os resultados de vendas, por exemplo, ela consegue identificar o que vendeu, mas pode não conseguir enxergar com clareza o que está acontecendo nas regiões que ainda não possuem uma boa cobertura.
Também encontramos situações em que carteiras estão desbalanceadas, equipes percorrem distâncias maiores do que deveriam ou determinados territórios recebem uma atenção desproporcional em relação ao seu potencial.
A questão não é simplesmente substituir uma planilha por uma ferramenta. É conseguir reunir diferentes informações e utilizá-las para entender melhor o que está acontecendo na operação.
Mercado Competitivo: Por que a geointeligência se tornou tão importante para as operações comerciais?
Gilmar: Porque o território interfere diretamente na forma como uma operação comercial funciona. Quando uma empresa possui equipes visitando clientes e pontos de venda, a localização desses pontos, a distância entre eles, a concentração de clientes e o potencial de cada região são informações relevantes para a gestão.
Durante muito tempo, o mapa foi utilizado principalmente para mostrar onde os clientes estavam. Hoje, podemos cruzar essa localização com informações de vendas, cobertura, frequência de visitas, oportunidades, rupturas e produtividade.
Isso permite que o gestor tenha uma compreensão mais completa da operação. Ele consegue identificar regiões com maior potencial, áreas que estão sendo pouco atendidas, sobreposição de equipes e deslocamentos que podem ser reduzidos.
A geointeligência passa a ter valor justamente quando deixa de ser apenas uma representação visual e passa a fazer parte da análise comercial.
Mercado Competitivo: Quais são as principais dores que o Smart Insights resolve na prática?
Gilmar: A primeira é a falta de visibilidade sobre o território. Muitas empresas sabem quantos clientes possuem, mas têm mais dificuldade para entender como esses clientes estão distribuídos e se a estrutura comercial está adequada para atendê-los.
Também trabalhamos questões relacionadas à cobertura de PDVs, organização de carteiras, roteirização e produtividade das equipes. Em uma operação com centenas de profissionais, pequenas ineficiências de deslocamento podem representar muitas horas ao longo de uma semana.
O Smart Insights permite visualizar até 10 mil PDVs em um mapa vivo em menos de cinco segundos, além de cruzar informações de cobertura, vendas, oportunidades e rupturas. A partir dessas informações, o gestor consegue analisar a operação de diferentes perspectivas e identificar onde existem problemas ou oportunidades de melhoria.
Outro ponto importante é o Laboratório de Carteiras, que permite simular diferentes cenários com apoio de inteligência artificial. Isso é útil para situações em que a empresa está avaliando uma contratação, uma expansão ou uma redistribuição de equipes e quer entender previamente os possíveis impactos de cada decisão.
Mercado Competitivo: Como a ferramenta pode apoiar o crescimento de uma indústria?
Gilmar: Para uma indústria, a visão territorial pode contribuir principalmente para entender cobertura, potencial de mercado e distribuição da força comercial.
A empresa consegue analisar onde seus produtos estão presentes, quais regiões concentram determinados resultados e onde existem espaços para ampliar a atuação. Também pode avaliar se a estrutura de campo está adequada para a cobertura que pretende alcançar.
Esse tipo de análise ajuda em decisões de expansão, distribuição de equipes e planejamento comercial. Em vez de considerar apenas o desempenho histórico de uma região, é possível olhar também para o potencial e para o nível de cobertura que aquela região possui.
Isso é especialmente relevante quando falamos de empresas que atuam em muitos mercados diferentes e precisam decidir onde concentrar seus esforços.
Mercado Competitivo: E para distribuidores, onde está o principal ganho?
Gilmar: Para o distribuidor, a organização do território está diretamente relacionada à produtividade da equipe e à capacidade de identificar novas oportunidades.
É importante saber onde estão os clientes, como as carteiras estão distribuídas, quais regiões apresentam maior concentração e quais áreas ainda podem ser desenvolvidas. Também é necessário entender quanto tempo a equipe está gastando para atender essa carteira.
Com essas informações organizadas, o distribuidor consegue avaliar melhor a divisão dos territórios e identificar oportunidades que talvez não fossem percebidas em uma análise baseada apenas em relatórios comerciais.
A ideia é permitir que a gestão tenha uma visão mais completa da carteira e possa definir prioridades considerando não apenas os clientes que já estão ativos, mas também o potencial de expansão de cada região.
Mercado Competitivo: Como a Inteligência Artificial entra nessa tomada de decisão?
Gilmar: A inteligência artificial pode contribuir principalmente quando precisamos avaliar possibilidades antes de tomar uma decisão.
Uma empresa pode, por exemplo, estar considerando a contratação de uma nova pessoa para uma determinada região, a redistribuição de uma carteira ou a expansão da cobertura. O Laboratório de Carteiras permite criar diferentes cenários e comparar essas alternativas.
Isso dá ao gestor mais elementos para avaliar uma decisão antes de implementá-la. Em operações maiores, uma mudança na distribuição das carteiras pode afetar deslocamentos, número de clientes atendidos, cobertura e produtividade. Ter a possibilidade de simular essas alterações ajuda a reduzir o grau de incerteza.
A IA, nesse contexto, não substitui a experiência do gestor. Ela amplia a capacidade de análise e permite que diferentes possibilidades sejam avaliadas com base nos dados disponíveis.
Mercado Competitivo: Que tipo de resultado uma empresa pode buscar ao começar a olhar o território de forma mais estratégica?
Gilmar: Existem ganhos relacionados tanto à produtividade quanto à cobertura da operação.
Quando a empresa organiza melhor seus territórios e rotas, pode reduzir deslocamentos desnecessários e aproveitar melhor o tempo das equipes. Ao mesmo tempo, uma análise mais detalhada da cobertura pode ajudar a identificar PDVs que ainda não estão sendo atendidos ou regiões que possuem espaço para expansão.
Nos projetos em que essa abordagem foi aplicada, já observamos resultados como aumento de 42% na cobertura em 90 dias, 98% de precisão de rota e redução de 3,4 horas por semana por repositor.
É importante destacar que esses resultados dependem das características de cada operação. O papel da tecnologia é fornecer uma visão mais precisa do cenário e apoiar a empresa na identificação das mudanças que podem gerar impacto.
Mercado Competitivo: O que muda quando uma empresa deixa de enxergar território como mapa e passa a tratá-lo como dado?
Gilmar: A principal mudança está na qualidade da análise. O mapa mostra a localização dos clientes e dos pontos de venda. Quando associamos essa localização a outros dados da operação, conseguimos entender o que está acontecendo em cada região.
Podemos identificar, por exemplo, uma área com muitos PDVs e baixa cobertura, uma região com vendas acima da média ou um território em que a equipe está percorrendo distâncias muito grandes para atender uma carteira.
Essas informações ajudam a transformar uma questão que antes poderia ser percebida apenas pela experiência do gestor em algo que pode ser analisado e comparado.
A partir daí, o território passa a fazer parte da gestão comercial. Ele deixa de ser apenas uma divisão geográfica utilizada para organizar equipes e passa a contribuir para decisões sobre cobertura, produtividade, distribuição e expansão.
Mercado Competitivo: O que você espera que o Smart Insights represente para a Smart Performance e para o mercado?
Gilmar: O Smart Insights representa uma evolução dentro daquilo que a Smart Performance vem construindo desde o início. Nossa atuação sempre esteve relacionada à conexão entre o campo e a gestão. Hoje, temos mais de 30 mil usuários ativos diariamente, milhares de visitas realizadas por dia e milhões de dados gerados pelas operações.
O desafio sempre foi fazer com que essas informações chegassem à gestão de uma forma que pudesse realmente contribuir para as decisões.
Com o Smart Insights, ampliamos essa visão para o território. A proposta é permitir que a empresa entenda não apenas o que aconteceu na operação, mas também onde as coisas estão acontecendo, como os diferentes indicadores se relacionam e quais possibilidades existem a partir desses dados.
Acredito que a geointeligência tende a ganhar cada vez mais espaço na estratégia comercial, principalmente em empresas que possuem operações extensas e equipes distribuídas geograficamente. À medida que as empresas passam a ter acesso a mais dados, também aumenta a necessidade de organizar e interpretar essas informações para tomar decisões melhores.
