Andrea Marinho é Sales Operations & Enablement Manager na Cargill e explica a importância da área de Inteligência Comercial para equipes de vendas e negócios em geral.
A área de Inteligência Comercial tem se tornado cada vez mais essencial para empresas que desejam ter mais qualidade de vendas e, consequentemente, melhores resultados.
No entanto, ainda existem negócios que negligenciam a área, por não entender como ela é peça fundamental para direcionar a equipe de vendas.
Para falar sobre o tema, entrevistamos Andrea Marinho, que tem vasta experiência no ramo e explica a importância da área de Inteligência Comercial.
De maneira geral, por que a Inteligência Comercial é importante em uma empresa?
A Área de Inteligência Comercial é quem faz a ponte das estratégias corporativas com o dia a dia do time comercial, através da estratégia comercial, metas, remuneração variável e relatórios, por exemplo.
Ela é essencial para que tudo seja cascateado ao time comercial de forma efetiva; com formato e linguagem adequados.
A partir de qual porte empresarial pode-se implantar uma área de Inteligência Comercial?
A Área é essencial para qualquer tamanho de empresa e time. O porte da empresa pode direcionar o tamanho da Área de Inteligência Comercial, mas sua existência é essencial.
Quais os principais desafios que a área de Inteligência Comercial enfrenta?
A área tem diversos desafios, mas o principal é ouvir e ter uma comunicação genuína com o time comercial.
Muitas vezes, a Área de Inteligência Comercial fica focada no objetivo de executar a estratégia corporativa, e esquece de ouvir se o time comercial tem algum ponto de risco sobre essa estratégia, pois são eles que irão executá-la na ponta.
Quais são os principais dados que a área de Inteligência Comercial trabalha?
A Área de Inteligência Comercial atua de forma direta ou indireta com quase todos os processos corporativos. Mas os principais dados são Lucratividade (P&L), sell in, sell out e KPIs de Execução (ex: positivação).
Como medir a eficiência da Inteligência Comercial nos resultados?
Uma das principais responsabilidades da área é que o backoffice funcione 100%, para que o dia a dia do time comercial na rua flua bem.
Então, a mensuração dos KPIs de processos é fundamental, como por exemplo: disponibilizar a meta correta ao time comercial todo 1º dia útil de cada mês.
Além disso, também é importante aplicar pesquisas de satisfação junto aos clientes e parceiros.
Como a Inteligência Comercial ajuda as equipes de vendas?
A Área de Inteligência Comercial é a ponte da equipe de vendas com o corporativo. Sendo assim, ela ajuda com tudo que o time comercial precisa junto a área corporativa.
Como os dados coletados pela Inteligência Comercial chegam até as equipes de vendas? E com que frequência?
Os dados chegam através de plataformas de informações (ex: powerbi, tableau, etc) com opção via notebook ou celular.
Algumas empresas menores ainda não têm acesso à sistemas, então os relatórios em excel também são válidos, mas sempre enviados nos mesmos horários.
A frequência ideal é online, ou seja, a qualquer momento que ele acessar o sistema, verá o mesmo atualizado com as últimas vendas e faturamentos.
Normalmente, os sistemas são atualizados com o range de 2h. Já os dados de sell out e lucratividade em outra dinâmica.
Na sua visão de mercado, as equipes de vendas demonstram resistência à estratégias definidas pela Inteligência Comercial?
As estratégias são definidas pela empresa. É algo corporativo para a empresa entregar seu objetivo de lucro e demais objetivos.
Normalmente, as equipes de vendas demonstram resistência, pois a comunicação costuma não ser clara e eles não se sentem ouvidos. Mas a partir do momento que eles sentem que fazem parte, tudo muda!
Como a Inteligência Comercial acompanha e garante a execução da estratégia e ações das equipes de vendas?
O acompanhamento da execução da estratégia no campo é de responsabilidade dos líderes comerciais. A Área de Inteligência Comercial tem o papel de direcioná-los e suportá-los nas dificuldades que possam ter.
Neste acompanhamento conjunto – líderes e inteligência comercial, costumamos gerar KPIs chaves e acompanhá-los semanalmente e mensalmente em agendas específicas.
Quais as principais tecnologias que não podem faltar na Inteligência Comercial?
A Área de Inteligência Comercial sofre um pouco com a disponibilidade de tecnologias, pois não somos uma das áreas priorizadas neste tipo de budget.
Mas é importante sempre sinalizarmos nossas necessidades para sairmos cada vez mais das planilhas.
Atualmente, há muitos sistemas para desdobramento de metas, apuração de remuneração variável, além dos sistemas de informação/relatórios.
Quais os problemas que uma empresa pode enfrentar pela falta da área de Inteligência Comercial?
Uma das principais responsabilidade da Área de Inteligência Comercial é construir o modelo de atendimento comercial. Desta forma, temos o vendedor no lugar correto e com foco nos objetivos da empresa.
Se isso não é definido corretamente, com certeza, a empresa terá o custo de uma equipe de vendas vendendo os produtos não foco e nos locais ou canais não foco. É isso destrói qualquer empresa.
Como começar a implementar uma Inteligência Comercial em uma empresa?
É importante começar pelo backoffice que irá dar o suporte necessário para o time comercial vender na rua. Depois disso, é estruturar os processos estratégicos.
Recomendo que o responsável construa um plano de 90 dias com visão de construção ou regularização dos processos básicos. E, no paralelo, mapeie as estratégias da empresa e como a Área de Inteligência Comercial está garantindo seu cascateamento; e também busque uma melhoria de curto prazo neste ponto.
O próximo passo é estruturar o planejamento de processos, pessoas e budget; como de qualquer outra área.
