Em um mercado cada vez mais volátil, onde o varejo físico e digital se misturam, o consumidor muda rapidamente e os canais se multiplicam, a velha máxima “achismo + intuição” já não basta para entregar crescimento previsível. O que diferencia os times comerciais de alto desempenho é justamente a capacidade de ir do dado à decisão. No webinar da Smart, dois cortes provocativos sintetizam isso: “Dobrou com método” e “De dado à ação”.
Neste artigo vamos mostrar por que tecnologia + processos + cultura analítica formam o tripé da performance no PDV, como times comerciais evoluem quando abandonam o instinto e entram no campo da evidência, e como você pode aplicar isso no seu negócio.
Por que o dado já deixou de ser opcional
Hoje não é mais questão de “se vamos usar dados”, mas como vamos usá-los. Segundo um relatório da KPMG (2025), empresas que adotam modelos data-driven conseguem reduzir custos de estoque em até 25-40%, aumentar vendas em 11-20% e elevar a rotatividade de produtos em até 3,5×. assets.kpmg.com
Outro estudo brasileiro mostra que, no contexto de trade marketing e varejo, muitas empresas ainda coletam dados mas não avaliam apenas ~30% desses dados para gerar insights. maxwell.vrac.puc-rio.br+1
Ou seja: ter dados não bastam, é obrigatório transformá-los em decisão.
O tripé: tecnologia × processo × cultura analítica
Tecnologia
Ferramentas de captura, integração e visualização de dados permitem que você monitore o PDV em tempo real, combine informações de vendas, estoque, promoções e comportamento do consumidor. Mas tecnologia sem método vira ruído.
Processo
Método significa transformar os dados em rotina: gatilhos de ação, indicadores claros, governança de dados, cadência de revisão. No webinar “Dobrou com método”, falamos sobre como um time comercial que definiu rotina de dados → insight → ação conseguiu escalar suas ativações no trade com menor esforço e maior previsibilidade.
Cultura analítica
Decisões continuam sendo tomadas por pessoas. Se o time não “abraça” a mentalidade “o que os dados mostram e o que vou fazer com isso”, tudo falha. A cultura analítica exige liderança (C-level integrado), treinamento, confiança nos dashboards e disposição para questionar o instinto.
Do dado à ação: como isso se aplica no PDV
Vamos trazer dois exemplos reais (mantendo anonimato) de times comerciais que evoluíram:
Exemplo A
Uma empresa do setor de bens de consumo montou um painel que cruzava dados de sell-out por loja + indicador de execução de visuais + concorrência local.
Resultado: identificaram rapidamente 20 lojas com baixo sell-out e execução abaixo de 70%. Ativaram um pacote de intervenções: visita de campo + correção da exposição + revisão de mix. Em três meses, o sell-out dessas lojas subiu em média 17%.
Aqui vemos: dado → insight → ação.
Exemplo B
Outra operação identificou que 46% dos consumidores brasileiros já adotaram perfil “Click-and-Mortar” (compram online ou pesquisam online + visitam loja) (relatório PYMNTS Intelligence/Visa Brasil, 2024). visaacceptance.com
O time de trade usou essa evidência para reformular o PDV: expôs QR codes, integrou localizações digitais no shelf e treinou promotores para guiar o cliente à jornada híbrida. O movimento resultou em aumento de tráfego e conversão loja + online.
Dado (mudança de comportamento) → método (ajuste da ativação) → resultado.
Porque o instinto ainda pode enganar
Histórico importa, e é bom guardarmos como base, mas mercado muda rápido. Basear decisões apenas em “sempre fizemos assim” é risco. Por exemplo, um artigo recente lembra que o Data-Driven Marketing virou padrão para competidores, e não mais diferencial. improvado.io+1
Quando times repetem playbooks sem revisar dados, perdem oportunidade de otimização e ficam atrás.
Como implementar na sua operação de trade: checklist Smart
- Mapear dados relevantes no PDV: vendas, execução, estoque, preço, concorrência, comportamento do consumidor.
- Garantir qualidade de dados: limpeza, consistência, integração. Sem isso, decisões falham.
- Estruturar indicadores de decisão: por exemplo, “lojas com execução < 80% e sell-out abaixo da meta” como gatilho.
- Estabelecer rotina de decisão: reunião quinzenal ou mensal, com time comercial + trade + inteligência, para revisar dados e definir ações.
- Alinhar tecnologia: dashboards, alertas automáticos, ferramentas que unifiquem dados físicos + digitais.
- Fomentar cultura analítica: treinar times, trazer C-level para o processo, mostrar wins rápidos para gerar “engajamento no dado”.
- Escalar com método: replicar o que funcionou (o “dobrou com método”) em outras regiões, SKUs, canais.
Conclusão
No fim das contas: Resultados previsíveis nascem de processos inteligentes, e de quem transforma dados em ação.
Se você sobe ao palco do trade apenas com intuição, vai depender de sorte. Se você sobe com tecnologia, processo e cultura, alinhados, está construindo crescimento escalável, replicável e sustentável.
É hora de deixar de “fazer trade” como operação e começar a fazer trade como decisão estratégica.
Resultados previsíveis nascem de processos inteligentes, e de quem transforma dados em ação. Se você quer sair do “vamos ver se dá certo” e passar ao “sabemos que vai dar certo”, vamos conversar.
