O canal indireto responde por mais de 60% de tudo que é vendido no Brasil. Mesmo assim, ainda é operado, em grande parte, com relacionamento, intuição e pouca tecnologia. Foi justamente esse gap que motivou o webinar “O Futuro do Canal Indireto no Brasil”, realizado no dia 1 de abril de 2026, às 19h, pela Smart Performance.
Durante cerca de 50 minutos, Kátia Regina Cardoso, Consultora de Processos da Innove Consultoria de Resultado, e Gilmar Horacio, Consultor Empresarial, Fundador e Diretor da Innove Consultoria de Resultado e da Smart Performance, conduziram uma conversa direta sobre os principais desafios e oportunidades do canal indireto hoje — e o que muda daqui para frente.
O que foi discutido
Informação como vantagem competitiva
Um dos pontos centrais do webinar foi a virada de chave entre operar por relacionamento e operar por dados. Quem monitora a operação em tempo real consegue defender posição, identificar gaps e agir antes da concorrência. Quem não tem essa visibilidade, reage tarde.
Tecnologia que fortalece, não substitui
Gilmar Horacio reforçou que a tecnologia não veio para tirar o relacionamento do canal. Ela veio para torná-lo mais inteligente. Ferramentas como geointeligência, roteirização e leitura de mercado estão deixando de ser diferenciais para se tornar requisitos básicos de operação.
O perfil do distribuidor mudou
A discussão também abordou a evolução do perfil do distribuidor. O modelo antigo, baseado em talento nato e presença física, ainda existe — mas já não é suficiente. O distribuidor que cresce hoje é aquele que combina conhecimento de campo com gestão estruturada e uso de tecnologia.
Cases reais de resultado
Kátia Regina trouxe exemplos concretos de distribuidores que passaram de operações pequenas para faturamentos expressivos após estruturarem processos, contratarem supervisão e adotarem ferramentas de inteligência comercial. Um dos casos citados foi a evolução de R$1,5 milhão para R$25 milhões em quatro anos.
Parceria entre indústria e canal
O webinar também tratou da responsabilidade da indústria nessa equação. Não basta exigir resultado do canal sem oferecer estrutura, capacitação e tecnologia em troca. A indústria que quer crescer precisa jogar junto com seus distribuidores e representantes.
Assista ao webinar completo
Se você perdeu o evento ao vivo, o conteúdo está disponível na íntegra no YouTube.
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Sobre a Smart Performance
A Smart Performance é uma empresa especializada em inteligência e gestão para equipes de vendas no canal indireto. Atua com consultoria, tecnologia e capacitação para distribuidores, representantes e indústrias que querem crescer com consistência.
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