Diferenças entre regiões e categorias reforçam a importância de revisar metas, visitas e cobertura comercial com base em dados locais
Na semana seguinte ao segundo turno, o planejamento comercial das empresas enfrenta uma pergunta que vai além do resultado eleitoral: os territórios atendidos continuam oferecendo as mesmas oportunidades de venda? Endereços, clientes e rotas podem permanecer iguais, enquanto mudanças no crédito, na confiança e nas condições econômicas alteram a capacidade e a disposição de comprar.
Os indicadores anteriores à votação já mostravam um consumo desigual. Em julho, as vendas do varejo brasileiro recuaram 0,8% frente a junho. Entretanto, enquanto móveis e eletrodomésticos caíram 4,9%, artigos farmacêuticos e de perfumaria avançaram 0,6%. A diferença também apareceu no mapa: o Espírito Santo cresceu 3%, enquanto Amapá e Tocantins registraram quedas de 2,5%, segundo dados do IBGE.
A confiança acrescenta outro sinal ao cenário. Em setembro, o Índice de Confiança do Consumidor do FGV IBRE caiu 0,5 ponto, para 84,2 pontos, o menor nível desde novembro de 2022. O indicador mede percepções e expectativas, mas não permite concluir, isoladamente, quanto cada território venderá. Tampouco esses resultados anteriores ao pleito demonstram um efeito das urnas sobre o consumo.
Para a gestão comercial, a leitura conjunta desses números sugere que aplicar a mesma revisão de metas a todas as praças pode esconder oportunidades e dificuldades distintas. Uma queda no faturamento de determinada região, por exemplo, precisa ser investigada: pode refletir menor demanda, mas também falta de produtos, perda de clientes ou falhas no atendimento.
É nessa passagem do cenário econômico para a operação que se insere a abordagem proposta pela Smart Performance: combinar dados territoriais, histórico de vendas, estimativas de potencial de consumo e informações coletadas pelas equipes em campo. O objetivo é identificar onde a demanda está mudando e quais ajustes de atendimento fazem sentido para cada carteira.
“Uma mudança no cenário econômico não chega da mesma forma a todos os clientes. Precisamos cruzar o potencial de cada território com vendas e execução em campo para decidir onde intensificar visitas, ajustar o mix ou reorganizar o atendimento. Reduzir cobertura sem essa leitura pode significar abrir mão de oportunidades”, afirma Gilmar Horácio, CEO da Smart Performance.
Na prática, essa análise pode orientar a frequência de visitas, o mix oferecido e a distribuição do tempo dos vendedores. Um território com vendas menores, mas demanda ainda pouco explorada, pode precisar de mais atenção. Já uma carteira estável pode comportar outra combinação de atendimento presencial e remoto, preservando o relacionamento e o nível de serviço.
A revisão também precisa considerar sazonalidade, margem, conversão de visitas em pedidos e custo de servir. Comparar esses indicadores ajuda a distinguir uma oscilação pontual de uma mudança persistente e evita transformar qualquer sinal negativo em corte de cobertura.
Depois das urnas, o desafio comercial é transformar expectativas em hipóteses que possam ser testadas com dados. O mapa continua sendo o ponto de partida. A prioridade de cada território precisa acompanhar o que acontece dentro dele.
