Após uma data com vendas estimadas em R$ 9,27 bilhões, indústria e varejo precisam identificar onde visitas, estoque e cobertura podem gerar mais resultado
A inflação voltou a pressionar o planejamento comercial na entrada do último trimestre. O IPCA avançou 0,82% em setembro, após recuar 0,32% em agosto, segundo dados do IBGE divulgados em 9 de outubro. A alta da energia elétrica foi o principal destaque do mês. Para empresas que disputam espaço no orçamento das famílias, o cenário reforça a necessidade de avaliar onde concentrar produtos, equipes e investimentos.
O Dia das Crianças, celebrado no último dia 12, ajuda a dimensionar essa disputa. Antes da data, a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) estimou movimentação de R$ 9,27 bilhões no varejo, com crescimento de 1,8% sobre 2025. O número é uma projeção, não um balanço das vendas realizadas. A entidade também apontou alta de 6,7% na cesta de bens e serviços relacionados à comemoração.
A combinação entre pressão de preços e oportunidade de faturamento coloca uma questão operacional: quais pontos de venda justificam maior presença comercial? Uma projeção nacional indica o tamanho do mercado, mas não revela quais bairros, municípios ou lojas oferecem melhores condições de conversão e margem.
Para Gilmar Horácio, CEO e fundador da Smart Performance, essa resposta depende do cruzamento entre dados territoriais, histórico de vendas, potencial de consumo e informações coletadas no ponto de venda.
“O histórico mostra onde a empresa já vende. Para decidir onde colocar mais esforço, é preciso entender também onde existe demanda que ainda não está sendo atendida. Uma região com vendas menores pode ter potencial, mas apresentar problemas de abastecimento, mix ou frequência de visitas“, afirma.
Essa distinção evita que a empresa concentre recursos apenas nos clientes que já apresentam maior faturamento. Um resultado fraco pode refletir baixa demanda, mas também falta de produto na gôndola, preço pouco competitivo ou atendimento insuficiente. Cada diagnóstico exige uma resposta diferente, e aumentar o número de visitas sem identificar a causa pode apenas elevar o custo da operação.
Na prática, a análise pode orientar a revisão das rotas e da frequência de atendimento. Lojas com maior giro e risco de ruptura podem demandar acompanhamento mais próximo. Outros pontos podem receber visitas em intervalos diferentes, conforme o ciclo de reposição e a oportunidade comercial. A decisão precisa considerar também deslocamento, margem e capacidade de atendimento.
“Antes de ampliar a equipe, vale avaliar como o tempo das pessoas está distribuído. O objetivo é direcionar cada visita para uma oportunidade concreta, com uma tarefa definida e um resultado que possa ser acompanhado“, explica Horácio.
Para o planejamento das próximas datas, a avaliação deve ir além do total vendido. Comparar conversão de visitas em pedidos, disponibilidade de produtos, margem e custo de atendimento ajuda a verificar se a redistribuição da operação trouxe resultado. A oportunidade está em transformar os dados da campanha em ajustes de cobertura, sem confundir aumento de atividade com ganho de produtividade.
